曝光和点击都挺高,Listing转化率却很低!问题出在哪

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做亚马逊,卖家最关心的点是什么?销量!没错,有了销量,才能为自己带来盈利的机会。但,并不是每个卖家的产品都能卖...

做亚马逊,卖家最关心的点是什么?


销量!


没错,有了销量,才能为自己带来盈利的机会。


但,并不是每个卖家的产品都能卖得很好,这是为何?


很多卖家在运营过程中可能没有抓住重点,只是一味地盯着销量,而忽略了驱动销量的关键因素——Listing转化率。


当然,也有不少卖家意识到销量不稳定和Listing转化率低有关,不过就如何提升转化率问题一筹莫展!有卖家表示,曝光和点击都挺高的,Listing关键词也尽量做到了最好优化,可销量走势却如同过山车般忽上忽下。



图源/卖家论坛


那么,关于Listing转化率,我们需要注意什么并做好哪些改进?



首先,你对Listing

转化率要有清晰的认识



我们需要知道在进入Listing页面的这些人中,有多少人真正购买了你的产品。例如,每天只有5个买家访问浏览你的产品,并且他们都购买了,这比每天有1000个访问,而只有3个人购买要好得多。


也就是说,在引流的是时候,流量是否精准很关键。通常,无效的曝光将会影响你的产品转化率,最终影响到销量和排名。


Listing转化率是用来衡量促成销售的页面访问次数的指标。它可以帮助你:


  • 全面了解Listing的运行状况

  • 使你的产品排名更高

  • 评估Listing上的A / B测试结果

  • 确定哪些方面需要改进


需要注意的是,高转化率并不一定代表着你的业务状况良好。在前文船长已经提到过了,例如,有5个访客浏览并购买了你的产品,转化率为100%,订单量却只有5个。因此,在查看转化率的时候,更应该关注的是实际数字而不是百分比。



其次,你需要了解影响Listing

转化率的几个重要因素



转化率提高能为你带来更多的买家访问量,但访问量增加并不一定能为你带来更高转化率。所以,正常情况下,转化率应是我们运营过程中优先要考虑优化好的。


影响Listing转化率的主要因素有以下几点:


了解了影响Listing转化率的几个重要因素,接下来就要根据自身产品的情况,分析哪个环节出了问题,并“对症下药”去解决。



最后,你需要掌握

提高转化率的一些小技巧



不同的类目,Listing转化率也会有所不同,有数据统计,亚马逊Listing的平均转化率在10%到15%,Prime会员的比例更高,约为74%。


01

计算/查看Listing转化率


登录亚马逊后台,菜单“数据报告”>“业务报告”>查看你的销售控制面板:


图源/亚马逊后台业务报告


选择“Details Page Sales and Traffic by Parent Item(父商品详情页面上的销售量与访问量)”选项,在这里,你将看到一个包含几列的表,找到“sessions(买家访问次数)”和“Total Order items( 订单商品种类数)”,设置要你要分析的时间范围,默认是最近30天。


使用以下公式计算每个父ASIN的转化率:

转化率=(订单商品种类数)/买家访问次数



02

跟卖竞品,获得一个相对可参照的转化值


有大卖支招,还可以通过跟卖进行测试,例如,用你的小号半夜跟卖比你卖得好的竞争对手的产品,看看你跟卖的Listing转化率情况如何,获得一个相对可参考的转化数值。


当你的Listing转化率逐步接近你的目标之后,下一步就需要为你的Listing进行精准引流。


Listing访客主要的流量入口有以下几个:


03

优化产品关键词


产品关键词贯穿亚马逊运营的每个环节,从选品到竞品研究、Listing优化再到广告投放等都需要布局并做好关键词优化。


并且,亚马逊关键词搜索是 Listing 最主要也最重要的流量一个来源,如何精准引流提升销量是影响排名和Listing转化率的关键因素!


就拿优化产品标题来说:


亚马逊站内外最重要的搜索项目就是产品标题,是直观传达你的品牌、产品卖点等信息的组成部分,而产品的搜索关键词可以帮助你提高产品的曝光度和销量。


根据亚马逊的品牌政策新规


品牌兼容产品的标题格式:

[卖家品牌名称]+[产品名称]

+for/compatible with/fits/intended for+[主产品品牌名称]+[主产品名称]+产品标题的其他关键词


通用兼容产品的标题格式:

Generic+[产品名称]

+for/compatible with/fits/intended for+[主产品品牌名称]+[主产品名称]+产品标题的其他关键词



标题关键词使用和书写建议:

注意关键词选用

不要全部用太宽泛的大词,配合使用高权重的流量长尾词

注意字符数控制

200以内,避免降权

注意书写格式

不要全部用大写字母,每个单词首字母大写(连词和冠词不得大写)

注意数字和符号

使用阿拉伯数字,不要出现特殊字符

注意敏感信息

不要出现价格、促销、主观性评价用语

注意突出产品的最大卖点

标题中尽可能详细体现


04

优化产品分类节点


通常,卖家会通过在“类目节点”中筛选,寻找想要购买的产品,相比较在所有类目中输入“搜索关键词”,可帮助买家缩小搜索特定产品的范围。但需要注意的是,产品类目要保证设置准确,否则,在错误的分类下,即使输入了正确的“搜索关键词”,也不会显示出对应的产品。


05

产品保持竞争力的价格


在把控好利润的同时,保证产品的价格具有竞争优势非常重要,你可以参考同类竞品的价格,以使买家更容易选择便宜的产品。或者,你也可以尝试使用捆绑销售和追加销售的策略来改善这一问题。


06

选择合适靠谱的物流方式


有条件的最好使用亚马逊物流(FBA),一方面可以让你的产品在更短的时间内交付给买家,从而提高他们的购买意愿;另一方面,FBA卖家相较于FBM卖家的曝光度会更高,也有助于提升销量。


总而言之,在亚马逊运营过程中,要重点关注并采取一些可行措施来提高Listing转化率,以上内容分享仅供大家参考。




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