亚马逊Listing推广步骤及优化策略

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做亚马逊,我们会经常提到listing,listing就是指一个产品页面,一件商品页面,其实严格意义上来说,是...

做亚马逊,我们会经常提到listing,listing就是指一个产品页面,一件商品页面,其实严格意义上来说,是如何突出自己产品的亮点等。可以说一个产品的listing直接决定了一个店铺的生死!今天黑暗降临就先从亚马逊Listing推广步骤说起。


产品上架前

  • 定价:分析同类产品价格,结合内部成本制定,产品定价是亚马逊里面非常重要的一环,定的高了,肯定没人买,定的低了,那又会受到很多消费者的怀疑,这么低价格是否因为产品质量有问题,这样销量更是难以起来,即便是卖出去也是亏损。

  • 文案:KW筛选,融入listing、标题、BP/DESC/ST;分析同类产品TOP50的listing。总结好和差的review.将发生频率高的融入方案中,并加以说明
  • 图片:拍照 文案 确认;参考BS文案图片;紧急上架的产品拿工厂图片应急;每张图需要体现产品亮点和文字说明(首图除外);场景图 全家福至少两张;准备BEC(A+)图片素材。
  • 上架时间:确认BOM(样品订单)清单中物料100%回货。带电产品提前3天


产品上架

  • 类目选择:提前确认好产品细分类目,避免上架后因调整类目导致的数据积累丢失
  • 转FBA:上架转FBA ,安排发货
  • 跟催上架:FBA妥投当晚 ,开CASE给FBA团队请求立即上架


产品上架后

  • Reviewer测评:对产品做专业测评上传视频或文字测评内容,第一轮30个review(20 VP 、10非VP、10FBA)。至少3-4组图片 ,3个视频,注意留评比例
  • QA:QA是listing权重的重要影响因素是买家购物的重要参考信息,对产品的转化率有很大的影响,可以选择相对重要的特性或者买家关注度高的点进行QA,建议逐渐增加 
  • 站内广告:手动和自动广告,通过优化关键词提高产品在搜索页面出现频率 
  • listing 优化匹配:根据广告跑出的词 ,填入search term 调整文案,将KW融入到listing里,标题,BP,DESP/ST
  • 站内外推广:确保在15天内有2次站外引流。做coupon优惠券, 它的流量入口与LD BD DN并列,正常领券的人有50%的最终会购买;BD/LD申报,成功后享受2周的秒杀活动,活动期间的销量大约是平时的2~3倍,做秒杀的时候可以考虑做一下秒杀进度条控制可以锦上添花;Facebook发帖/折扣以及Deal站折扣推广。
  • 做心愿单:通过加心愿单 能够优化关键词排名;加入心愿单次数越多,可提高产品出现在看了又看的关联流量位置上提高产品的点击、浏览量和下单率,配合测评能有效的提高转化率
  • 做加购物车:通过加购物车 能够优化关键词排名,配合测评能提高转化率,并提升listing权重,使产品的排名更加靠前
  • 关联视频 Related video:占据页面related video的位置,不让竞品卖家的视频进来;也可以放到竞品页面上引流到自己页面;让买家更了解产品优点,提升转化率,同时让买家页面停留时间更长,提升转化率
  • 真人免评刷销量:开始少量免评单,逐渐增加,数量以30度上升趋势增加
  • 参加Vine官方测评计划:Vine是亚马逊官方支持的测评,这些评价会被特别标记,且具有非常高的价值



一条Listing的优化包含:类目选择、关键词、产品图、标题、五行特性、产品描述等内容,接下来,黑暗降临就对这些内容的优化思路一一讲解


从产品的视角来看

  • 图片 (角度,清晰度,功能展示,应用场景等)
  • 标题 (关键词,特性,准确完整性,美感等)

  • 价格 (折扣以吸引顾客)

  • 五行特性 (格式+内容)

  • 产品描述 (版式+内容)

  • 类目选择 (大品类 VS 小品类)


从客户反馈的视角

  • Q&A (自问自答,体现专业度)
  • Review (Review数量,星级,内容)

  • Feedback (店铺评价中体现出的对产品的满意度)

  • FBA (发货方式)



亚马逊LISTING的优化策略


亚马逊产品标题的重要性

标题是Listing最重要的两要素之一。一个好的标题要达到两方面的功效,第一,能够被消费者搜索到,第二,能够提高转化率。要想标题被消费者搜索到,标题中需要包含产品关键词,要想提高转化率,标题中要包含能够打动消费者的美感修饰词。

  • 为标题增加一些附加价值,比如展示产品的优点或一些与众不同的关键因素。在标题中添加相关的目标关键词。关键词对搜索排名有很大的影响,要仔细考虑。
  • 可读性:就是让客户看懂我们卖的产品是什么,因为可读性会直接影响产品的转化率。
  • 可搜索性:亚马逊会有自己的搜索引擎,亚马逊会在搜索结果中使用你产品标题中的关键词来展示你的产品。 所以一般来说标题的可读性大于标题的可搜索性,因为我们最终想要的是产品的转化率。
  •  商标:增强品牌意识,防止自己家产品被被人跟卖
  • 核心关键词:最直接搜索流量来源
  • 适用范围:准确引导顾客正确的购买行为 
  • 产品特性:材质、特性、尺码、颜色等
  • 标题不能太长:标题最好控制到80-120 字符(某些类目要求50个字符),每一个单词都尽量用空格隔开。建议大家多谢一些替换词汇,以增加被搜索的机会,因为产品本身可能有几种表达方式。
  • 不要堆砌关键词:堆砌关键词确实会带来很多流量,但没有转化率,也是没有用的。
  • 产品标题每个单词首字母要大写,但是像连词、冠词、介词 可以不用大写,
  • 使用罗马数字代替英文单词
  • 标题中不可加入含有“促销”示意的单词
  • 不要再标题中体现UPC 或产品库存数量
  • 不要包含卖家自己的信息
  • 标题中品牌不要乱写,会涉及侵权问题,严重的话会直接导致店铺封号

 

产品图(Picture)

网上购物的过程在很大程度上是一个看图购物的过程,产品图的优化在Listing优化中占着举足轻重的作用,产品图的好坏直接影响着转化率的高低,一条Listing中一共可以展示7张图片,1张是主图,另外6张是副图。在产品图优化上,按照亚马逊的要求,产品主图需要用纯白底图片,又因为主图是Listing中最重要的两个要素之一(另一个是标题),为了让主图更吸引人,主图一定要呈现出立体三维的感觉,6张副图可以从产品细节图、实物对比图、应用场景图、内核拆解图、产品包装图等角度来展示。由于图片是产品信息的感性传递,为了避免出现消费者对图片内容理解偏差,卖家可以在6张副图中添加简短的文字描述。

类目选择(Category)

亚马逊的产品类目很多,对于同一个产品,往往也会有多个类目节点可供选择,有些类目和产品相关度高,属于精准类目,有些类目稍有偏颇,但可能卖家数量少、竞争较小。

对于卖家来说,在发布产品时,一定要选择精准类目来发布,只有这样,Listing在亚马逊系统内的权重才可能更高,易于得到更多的展示和推荐。当然,如果由于对产品不熟悉而无法判定产品所对应的精准类目,卖家可以参考同行卖家中销售排名靠前的Listing所放置的类目。

关键词(Keywords)

关键词直接决定着产品能否被搜索出来,所以,在Listing优化中,一定要特别注意产品关键词的收集整理,并将其用在恰当的应用在Listing详情中。

一般来说,产品关键词要放置优先考虑放置在两个位置—标题和后台ST(Search Terms)中,标题中的关键词权重最大,所以尽可能将产品的核心关键词放置在标题中,一般来说,结合标题语境,放置两三个核心关键词即可,后台ST中可以放置多个关键词

关于产品关键词的选择,我们要考虑两方面内容,第一,和产品相关,第二,和用户相关。关键词是对产品的表达,同时,又是用户用来搜索产品时使用的词语,只有充分考虑这两方面的要素,才能够选择精准的和自己产品一致的关键词。

五行特性(Bullet Point)

五行特性的优化要从两方面着手:格式和内容,在格式上,每个特性可以以词语或短语放在句首,总括产品的一个特点,后面用简短的一句话对其阐述、解释和说明。这种情况下,句首的词语(短语)可以全部大写,每个特性不要太短也不要太长,一般来说,以两行半或三行半的长度为宜,在内容上,五行特性要坚持“讲人话”,即在表达上要从消费者的立场考虑,在体现消费者关切的内容的同时,要尽可能做到通俗化、视觉化的呈现出产品的特性。


产品描述(Deion)

产品描述是对五行特性的延伸和补充,具有更大的灵活性,产品描述的撰写同样要从格式和内容两方面考虑,格式上,产品描述要做好段落分隔,用好粗体和空行,确保整个描述页面美观大气。同时,产品描述的内容不宜太长,也不要太短,一般在20行左右为宜。


内容上,一个好的产品描述一定是站在消费者的角度,用消费者使用的语言对产品的表达。产品描述要从消费者的立场出发,设身处地的思考消费者的关切点,言简意赅且精确的将产品信息讲述给消费者。



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