亚马逊产品定位&卖点挖掘

 熟知亚马逊的人都知道“七分靠产品,三分靠运营”这句话,有人辛辛苦苦通过各种渠道找数据做分析,终于找到一个还不错的产品,然后就不管不顾的开始发货运营,却忽略了最基础也是最该做的第一步工作:产品的定位和卖点发掘。这也是将产品和运营连接起来的第...

 

熟知亚马逊的人都知道“七分靠产品,三分靠运营”这句话,有人辛辛苦苦通过各种渠道找数据做分析,终于找到一个还不错的产品,然后就不管不顾的开始发货运营,却忽略了最基础也是最该做的第一步工作:产品的定位和卖点发掘。这也是将产品和运营连接起来的第一步,承上启下的作用不可谓不重要。

 

产品定位

产品本身的功能形态及使用场景

1. 功能:基础功能、附加功能

2. 形态:外观、形状、款式、颜色

3. 使用场景:用途、场合、季节、使用人群

4. 质量:材质、数量

 

售价区间

1. 产品本身售价:高价、低价、中等价位

2. 市场售价分布:价格区间大、售价趋同

以筋膜枪为例,Hyperice作为筋膜枪始祖,是运动员水准的专业康复科技产品,理所当然的牢牢占据高价市场,但是消费需求显示的是这个市场并不是仅仅需要高价产品,中端价格和低价的产品同样有很大的需求量。此时,冲击高价位的市场难度极大,可以从中端、低端先切入抓住市场的空档。

不同品类的产品本身有差别,进入的市场不同,面对的人群不同,就会造成不同的价格区间分布差别。价格区间的大小影响着我们的定价策略和推广策略,更是严重影响卖家利润的决定性因素之一。

 

 

 


消费者需求

1. 满足谁的需求?→目标消费群体2. 每个消费群体各有什么需求?→需求点3. 我们提供的产品是否满足特定需求?→产品

以workpro的工具类产品为例,一系列粉色系产品,主要针对女性消费群体

 

 

卖家需求

1. 作为卖家,销售一款产品的初衷是什么,我们想达到什么样的结果,我们在过程中每一阶段做每件事的目的是什么?

2. 不同的产品,不同的市场环境,我们要的是销量?销售额?毛利?品牌概念?

这两个问题,是卖家在销售前以及销售过程中,需要时刻自省的。

 

 

品牌影响

1. 产品质量赢得顾客的心(长久之策)

2. 产品独特的外观设计,主打的设计理念和价值观(从外观即可和其他品牌区分开)

3. 目标市场精准定位消费人群

4. 受众人群的消费心理

 

 

卖点挖掘

产品本身常规特点的放大

1. 更加清晰明了地介绍产品的具体细节,操作方法,功能用途等;

2. 使受众人群更加明确,目标定位更加明确;

3. 与竞品对比,别人有的我们都要有,别人没有的我们一定要重点展现。

 

产品差异性的重点凸显

产品的优化方向,凸显出哪些差异性(材质、功能、数量等),或者是直击了哪些市场痛点。

 

潜在的客户需求挖掘

1. 从产品的使用场景入手,并展开联想;

2. 从市场切入,观察市面上其他竞品怎么做的;

3. 从产品的搭配购买、关联商品上寻找灵感;

4. 从受众的反馈(QA、review、邮件等)等方面入手。

 

价格方面的相对优势

1. 如果有强大的供应链,那成本方面具有优势,降价空间大,销售策略可以更加灵活多变;

2. 最终的利润空间势必更大。


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