选品中的赠品该怎么搭配才能为运营加分

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谈到选品时,我一直提倡的就是以市场为导向进行选品,但有些同学有疑问,既然是别人已经卖得很好的产品,我现在进来卖...

谈到选品时,我一直提倡的就是以市场为导向进行选品,但有些同学有疑问,既然是别人已经卖得很好的产品,我现在进来卖有什么优势呢?


确实。

对于后进入者来说,同样或同类的产品,以类似的价格销售,在价格上没优势,在Review上不够吸引人,很难卖得好。

也正因为此,我们在选品中需要做的一点就是,能够进行一些差异化的搭配,让自己的产品和别人的不同。

当然,有些卖家的差异化是从独家私模、特新奇这些角度出发的,对于这样的选品方式,我是排斥的,独家开私模,会增加前期的开发成本和时间,而且私模产品的MOQ会比较大,如果卖不好,亏进去的资金也多。类似的案例,身边有很多,在此我就不做赘述了。

我这里谈的差异化,是指通过组合的不同,让你的产品变得和别的卖家不一样。从创新的角度,可以称之为组合创新。

具体怎么做呢?包括以下几方面:

一、数量差异化:

数量差异化不意味着越多越好,也不意味着少就不好,数量组合一定要刚刚好才好。

举几个例子。

如果你卖的是洗碗用的海绵,拿货2毛钱一个,按6个的批量卖和按12个的批量卖在拿货成本上区别不大,这1块2毛钱的成本甚至可以忽略不计。相对于这点成本的增加和节省,其实我们需要支付给亚马逊的佣金才是大头。也就是说,6个和12个数量的销售,如果同样价格卖出的话,假设FBA费用也相同,你的利润几乎是无差别的。在这样的情况下,数量多一点一定比数量少一点更好卖。这时候的数量差异化,对于数量组合多的那个卖家来说,是销售上的优势。

但如果你卖的是笔记本电脑呢?别人单个销售,你以两个一起的方式销售?售价得翻倍,但实际上也几乎没有人去这般购买。

还有,有同学曾经为了数量差异化向我询问。卖的是硅胶铲,同学说,他要做数量差异化,怎么做呢?亚马逊平台上已经有人在以1个、2个、3个、6个、8个、12个的方式在售,他的想法是打算18个组合去卖。我问,为什么呢?他的答案是,这样我就可以和别人不一样了啊。我又问,那你能卖和12个一卖的卖家同样的价格吗?他的答复是肯定不行。原因在于,18个组合时,硅胶铲的成本增加了一半,还得重新定制包装。我反问,那差异化之后,你的竞争优势在哪里呢?同学哑口无言了。我说,我们再往实际应用处来想,你觉得谁家的厨房会挂着18个铲子呢?

这样的组合,既增加了成本,又脱离了生活实际,完全没有意义。

所以,在进行数量差异化时,一定要充分考虑两点:

第一、如果数量比竞品更多,那最好是自己的成本和对方相同或者增加很少的成本,数量虽然多了,但成本相差无几,可以和同行以同样的价格来进行销售,从而让自己在竞争端有优势;

第二、数量差异化时,一定要考虑到实际的应用场景,你的数量需要是刚刚好的。数量刚刚好,售价也刚好,这样才更容易销售。

二、赠品差异化:

有时候,我们还可以通过搭配赠品的方式让自己的产品凸显出来,更有吸引力,但需要提醒的是,在搭配赠品的时候也有一个原则,那就是,赠品部分对自己成本低,可以忽略不计,但对消费者有实用,可以解决消费者在使用此产品时的某方面需求。

比如,卖鼠标,搭配一个简易款的鼠标垫,对卖家来说,鼠标垫拿货成本低,成本可以忽略不计,但对消费者来说,确实有用,在竞争端呢,和没有搭配鼠标垫的卖家对比,自己又优势明显。这样的组合是合适的。

但我们有同学问我,自己想卖衣服夹子,想搭配创口贴做赠品。我的建议是否定。为什么呢?


第一,两个产品并没有互补性,消费者未必需要,

第二、创口贴属于医疗类产品,可能会涉及到特殊敏感认证,如果因为一个赠品的认证而影响了正品的销售,得不偿失。

类似的还有,卖一个产品,本来不需要电池的,或者标配都是客户自行配置电池的,你硬生生的给搭配个电池做赠品,结果是什么呢?发货慢了,被当作敏感品了,发货时每公斤比别人贵了几块钱了,实在是不划算。

所以,在搭配赠品时,我们也必须有全局思维,要互补,要低成本,要避免后期运营中平添的风险。

三、组合套装差异化:

有时候,别人卖的产品是单品,但你为了差异化,所以想做套装,可以吗?当然。

但是,套装有个原则,就是必须是合适的互补的套装,比如,键盘和鼠标搭配成套装是OK的,鼠标和鼠标垫组合成套装也是OK的,但是,有同学问我,要把计时器+量勺组合为套装,就有点无厘头了,把指甲剪+化妆刷组合,也同样如此。

原因在于两方面:一、不互补,二、成本变高了。

基于上述三点的分析,我们可以看出,要做到差异化不是漫无目的的差异化,一定要立足实际去思考才行。

但还想给大家做一点提醒,如果在组合的过程中,造成了产品体积过大、重量过重,超过了某个规格之内,造成FBA费用跨阶段了,那你的组合方式就还需要认真思考了。


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