怎么做到让亚马逊海外消费者购买之前想到你?

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只有认识你,才会选择你大概59的海外消费者在购买新产品时候会选择熟悉的品牌。如果喜欢你,就会约定你大约21的海...

只有认识你,才会选择你

大概59%的海外消费者在购买新产品时候会选择熟悉的品牌。

如果喜欢你,就会约定你

大约21%的海外消费者购买新产品是因为这个新品品牌是他们所喜欢的。

一个原生品牌如何才能被海外消费者看到、选择并记住?

不妨定一个小目标,先开始卖包子。

这位从素人到明星卖家的原生品牌负责人其实说的是,在品牌发展初期,先找到一个细小却极具后发力的起步点——只要产品过硬、经营有善,可以积累用户群和产品口碑,渐渐地,一个“包子品牌”便应运而生。

下面,这位已经成功在海外打造出自己的“包子品牌”的分享嘉宾,将为大家详细解说原生品牌应该如何在海外发育成长。

原生品牌运营有什么策略?

一个中国原生品牌,在宏观战略方面要注意哪些方面才能为日后海外扎根立足做好准备呢?

正面进攻,倍则分之

在品牌运营上,正面竞争需要较大的投入,是持久消耗战,拼的是营销费用和产品积累的深厚度。分享嘉宾总结了一个非常实用的减少损耗战术技巧——正面进攻,倍则分之。这个的意思是说,即使你的兵力比别人多一倍,但兵力也是有限的,必须懂得设法分散敌人,找准破绽后逐一击破。所以品牌运营如果正面去进攻,不要把所有资金和人力一下全扑上去,可以将业务范围分成多个细小的领域,然后选定某一个点集中兵力进行突围,先在一个局部市场中争得优势。

小案例

某家纺大卖,每款产品都能做出不同颜色和尺寸进行销售。而所有颜色中,白色占据了家纺四件套50%~60%的销量,所以想做原生品牌的家纺工厂可以选择先把白色做精,比如可以细分成淡白、米白、杏白等,再做多种尺寸,把这样一个狭小的领域占领填满,相对容易突出品牌特性。

迂回作战,侧翼进攻

侧翼进攻是说,迂回一下,找一个无争的领域先切入。

比如,红酒开瓶器传统都是手动的,如果做成电动的,其实相当于在侧翼的新市场上去做新产品切入。如果欠缺产品创新能力,价格、促销、包装、规格等等都可以成为侧翼进攻的手段。

原生品牌的海外成长可以怎样分阶段进行?

为了保证实施战略的成功,做到步步为“赢”。一个原生品牌在海外的逐步成长,可以按顺序分为三个阶段:

干货|怎么做到让亚马逊海外消费者购买之前想到你?

第一、第二个阶段都还属于做好产品销售的范畴,最后一个阶段才把重心转移到品牌本身。所以做好产品还是品牌力的最重要基础。

原生品牌想要立足海外需具备哪些要点?

卖家还分享了一下经验,帮助其他卖家挖掘品牌在海外开花结果的潜质。

1.品牌定位应该来自需求洞察

所谓原生品牌,就是先溯源找到了真实的用户需求点,然后创造产品并销售。

举个例子

某品牌手机之所以长期热销,就是因为不断更新的产品与消费需求完美契合,满足了人们在外观设计、操作系统、人机交互、摄影摄像等方面的需求。于是,一个清晰的用户需求表就呼之欲出了:

通讯必备:手机

功能要求:高科技功能及拍照需求,设计感强的产品更受吸引

价格区间:价格实惠,性价比高

消费冲动点:科技日新月异,消费者喜欢“尝鲜”

对卖家而言,想要品牌在海外扎根,首先就得做足市场调研洞察与分析,推出顺应用户需求的产品,加以品牌推广助攻,品牌原生力爆发便指日可待。

2.做好品控,同时了解竞品,设置品牌壁垒

许多卖家在刚开始试水跨境电商时,选定了要去满足的需求区域后,还是会有无从下手的无力感。分享嘉宾的建议是先把产品品质作为第一重点来抓,优质产品是品牌扩展的前提和基础。

但打造品牌也并不是不是一味地自我迭代和优化,卖家应该进一步与行业中其他品牌对比,发现自己品牌的资源、能力和产品存在着什么样的差距或差异,判定自己是否具有品牌壁垒优势。同时,还要进一步思考和调研,如果自己的竞争壁垒在同行中已经不新鲜,那就还得想办法突破。

3.选定竞争优势核心,做到极致

原生品牌从零开始起步,不可能面面俱到,不如选定某一方向做成自己的极致优势与其他海外品牌竞争。

有些工厂出身的卖家转型做品牌,可能一开始会比较贪心:既想把成本做得很低,又想把质量做到很好,还想把产品特征做得非常有趣。在有限的资金和经验限制下,最后的结果往往是做出一个样样通但样样不精的产品,难以从海量选择中脱颖而出。

所以策略上,建议选取一个维度做到极致,比如在品类里具备极致的价格优势,或者是某个价格区间内做到极致品质。极致优势是消费者认识你、选择你并记住你的理由。

4.建立品牌识别标志,形成品牌记忆

若要进一步打开品牌知名度,还需有一套自主品牌的识别系统。就分享嘉宾的经验来说,比较容易实现的品牌识别就是先从视觉特征下手。

“我们开始做产品的时候,模特和包装都使用同一个洋模特的形象,久而久之,现在这位模特已经成为了我们的品牌识别标志。一个品牌至少要看到6次才能被记住,所以做一些产品和品牌之上的附着物,在最初就能与用户进行沟通,建立联系。”

今天的卖家经验分享,从品牌定位、品牌建设、成长路径以及运营策略等切入,生动且详细地总结了一套原生品牌立足海外的方法论。也许这样教科书式的详尽分享也并非适用于所有卖家,决定品牌打造的因素在实际市场经营里随时可能改变,但这样的品牌打造思维颇值得借鉴。


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